内容简介

本文是一个失败的创业案例：“水管工版Uber”是如何失败的。

这个创意乍一想很合理：有过房屋漏水、水管破裂等问题的人，都能体会到快速找到一个水管工，有多难、多重要。

但是，本文主人公在创业过程中，却遇到了3个主要问题：

市场误判：忽略了很多人愿意自己修理，或者亲朋好友帮忙；

客户关注点：用户更关注质量和信任，速度并不是最主要的关注点；

收入模式：最致命的。第一年免佣金，收费的时候，导致很多水管工流失。

本文原作者：Tessa Rowan，叶赛文编译。推荐原因：高赞（1200赞），实用。

原贴链接：https://medium.com/@TessaRowan/how-i-flushed-300k-down-the-toilet-d9f08f5700d7

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正文：

从创业失误中吸取的经验教训

我昨天偶然发现了一个Reddit帖子（没错，我确实很喜欢Reddit帖子）。

标题是“我在一个项目上亏了30万美元……我学到的3个教训”。这是一份宝贵的资料，我花了20分钟阅读每条评论并分析了所有内容。

我意识到，这可能是一篇关于创业时应牢记事项的好文章。

那么，让我们先了解一下这个“水管工版Uber”业务，然后我们将探讨从这个失败的创业项目中我们能学到什么。

这段旅程是如何开始的？

这是来自乌克兰的27岁创业者伊戈尔的故事。

不久前，他启动了一个“水管工版Uber”服务。想象一下，你家的水管突然爆裂，仅仅20分钟就能有一位熟练的水管工上门服务！

这是伊戈尔追求的梦想。尽管他付出了很多努力和巨额投资，但最终的结果却出人意料，却也充满了宝贵的教训。

他是如何开始这个生意的？

这个想法在2019年诞生，当时伊戈尔发现要“迅速”找到一个可靠的水管工是多么困难。

很快，他组建了一个多元化的团队，包括一名产品负责人、一名营销人员、两名程序员和三名经理，共同打造这项服务。

目标很简单：创建一个平台，任何人都可以轻松请求水管服务，并迅速获得高质量的帮助。

尽管开局很好，客户满意度很高，谷歌评价高达4.9星。

尽管初期取得了成功，但这家公司面临了意料之外的挑战，最终不得不关闭，损失了30万美元的投资。

让我们逐一分析导致如此巨大损失的原因。

市场误判

起初，伊戈尔以为按需水管服务的市场非常庞大，他以基辅的公寓数量来估算潜在订单。

他的想法是：基辅有100万套公寓 = 每年1次水管问题 = 每年100万订单。

这种考虑忽略了许多人更愿意自己修理小问题或依赖熟练的亲戚。

团队忽视了市场的文化和实际情况，这大大减少了他们的潜在客户群。

营销策略的缺陷

起初，他相信优秀的产品能自我推销。

团队希望他们服务的便利性和效率能够产生口碑，带来自然增长。

遗憾的是，这种方法并没有如愿以偿。他们严重依赖谷歌广告，但由于缺乏多元化的营销策略，他们很难有效地触达目标受众。

这是一个关于全面营销策略重要性的艰难教训。

收入模型的问题

起初，他们没有向水管工收取任何佣金，希望建立忠诚度并鼓励他们带来更多业务。

然而，这个决定并没有带来预期的增长，当他们最终引入佣金时，许多水管工选择离开平台。

回顾起来，对于所有参与方的收入流和价值主张的理解本可以做得更好。

产品市场契合度的挑战

缺乏产品市场契合度的一个主要迹象是服务提供与市场实际需求之间的不匹配。

尽管客户满意度很高，但需求并没有如预期般扩大。

团队的反应不幸地太少太迟了；他们在已经进行了大量投资之后才开始进行深入的客户访谈。

客户价值主张

伊戈尔认为水管工的即时可用性将是最大的卖点。

然而，他发现客户更看重信任和质量，而不是速度。

许多客户与他们信任的水管工有着长期的合作关系，这削弱了服务便利性的吸引力。

竞争环境

业主与他们信任的水管工之间的牢固关系构成了一个重大挑战。

这些多年来建立起来的可靠服务关系很难打破，尤其是因为他们的平台最初并未专注于区分服务提供者的质量。

运营难题

管理劳动力，特别是确保平台上的水管工质量和可靠性，带来了挑战。

此外，他们在创造无缝用户体验方面面临技术障碍，这对于服务型应用至关重要。

过早扩张

事后看来，他们扩大规模的努力是过早的。他们在充分了解市场和确立稳固收入模型之前，就专注于扩大用户基础。

最佳策略本应在尝试扩张之前，在一个更小、更易管理的市场细分中验证商业模型。

转型机会

存在转型的潜在机会，比如专注于一个细分市场或改变收入模型以更好地满足水管工和客户的需求。

然而，由于资源限制和对伊戈尔原始愿景的深厚承诺，这些机会并未被追求，这限制了他们适应变化的灵活性。

你可能会好奇伊戈尔是怎么花掉30万美元的。这就引出了最重要的一课。

过度投资于开发

大量资金被用于团队：一个产品负责人、一个市场营销人员、两名程序员和三名经理，导致每月大约13,000美元的薪资支出，加上额外的广告费用。

尽管投入了巨额资金，但企业的回报却微不足道，收入仅仅达到了2,000美元。

第一年放弃向水管工收取佣金的策略，旨在建立忠诚度，但并没有如预期那样得到回报。实施佣金制度后，平台上的水管工数量显著减少。

这种财务失衡 —— 高昂的运营成本对抗微薄的收入，即使完成了超过10,000个订单 —— 凸显了商业模型和收入生成策略中的关键性错误计算。

总结来说，这段经历教给我们三个关键的教训：

• 在没有足够市场验证的情况下过分专注于开发的危险
• 强大的营销策略的必要性
• 深入理解目标受众的重要性

这些反思为未来的创业活动提供了宝贵的教训，强调了市场研究、灵活性和以客户为中心的方法的重要性。